เทคนิคการเจรจาแบบวิน-วินที่เกี่ยวข้องกับเกมแห่งเวลา ตอนที่ 1

ธุรกิจบริการ

กลยุทธ์การบริหารเวลามักใช้ในการเจรจา บ่อยครั้งที่ผู้เจรจาพยายามยืดเวลาการเจรจาเมื่อพวกเขาต้องการวิเคราะห์ข้อเสนอของอีกฝ่ายอย่างถี่ถ้วน แก้ไขข้อ จำกัด ของสัมปทาน คิดเกี่ยวกับการย้ายครั้งต่อไป มันเกิดขึ้นที่เทคนิคการเจรจาแบบ win-win ที่เกี่ยวข้องกับการเล่นตรงเวลาถูกนำมาใช้เพื่อให้ได้เงื่อนไขที่ดีกว่าของสัญญาโดยกีดกันพันธมิตรจากความต้องการของเขา ความเหนื่อยล้าทางจิตใจและร่างกายที่เกิดขึ้นระหว่างการสนทนาที่เหนื่อยล้าทำให้คุณต้องการจบการประชุมอย่างรวดเร็ว ผู้เจรจาหยุดยืนกรานและเต็มใจยอมรับข้อเสนอของอีกฝ่ายหนึ่งมากขึ้น ซึ่งอาจไม่เอื้ออำนวยต่อพวกเขามากนัก แต่จะนำไปสู่ฉันทามติที่รอคอยมานาน

เทคนิคการเจรจาต่อรอง win-win อำนาจจำกัด

นักเจรจามืออาชีพที่เป็นตัวแทนของผู้ประกอบการหรือดำเนินการเจรจาในนามของบริษัท มักจะมีส่วนร่วมในการเจรจา พวกเขากลายเป็นเพียงตัวแทนของหน่วยเศรษฐกิจที่กำหนด ดังนั้นพวกเขาจึงมีอำนาจในการตัดสินใจที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ซึ่งหมายความว่าในบางประเด็น พวกเขาจะไม่สามารถเจรจาข้อตกลงที่มีผลผูกพันได้ ข้อเสนอของพวกเขาจะต้องได้รับการยืนยันจากฝ่ายบริหารขององค์กรที่กำหนด

เทคนิคการเจรจาต่อรองด้วยอำนาจที่จำกัด (อิทธิพลจำกัด / ความสามารถที่จำกัด) ประกอบด้วยข้อเท็จจริงที่ว่าในบางจุดของการเจรจา ผู้เจรจาหมายถึงการขาดการตัดสินใจในพื้นที่ที่กำหนด ด้วยการเคลื่อนไหวดังกล่าว ฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งจึงมีเวลาเพิ่มเติมที่สามารถใช้ในการวิเคราะห์ปัญหาที่กำหนดหรือวางแผนกลยุทธ์การเจรจาอื่น

ตัวอย่างที่ 1

- โดยสรุป คุณจะต้องพยายามดำเนินการจัดส่งให้เสร็จสิ้นภายในสองสัปดาห์ ค่าปรับทางการเงินจะถูกเรียกเก็บในแต่ละวันของความล่าช้า

- คุณโควัลสกี้ ฉันคิดว่าหัวหน้างานของฉันจะเห็นด้วยกับเรื่องนี้ แต่ฉันไม่ใช่คนที่นี่ที่จะตัดสินใจเรื่องนี้

- คุณเพิ่งยืนยันกับฉันว่าคุณเป็นตัวแทนผลประโยชน์ของบริษัทของคุณ

- ใช่. อย่างไรก็ตาม ฉันไม่มีอำนาจไม่จำกัดในการตัดสินใจทั้งหมด ฉันต้องปรึกษาผู้บังคับบัญชาของฉัน มันจะใช้เวลาไม่นาน ฉันคิดว่าเขาจะยอมรับเงื่อนไขการเจรจาของสัญญา

จะเห็นได้ว่าในตัวอย่างข้างต้น Kowalski ค่อนข้างแปลกใจที่ผู้เจรจาไม่สามารถยืนยันเงื่อนไขการส่งมอบที่ตกลงกันไว้ได้ จำไว้ว่าให้ชัดเจนเสมอเกี่ยวกับอำนาจของอีกฝ่ายหนึ่งและสิ่งที่พวกเขาจะทำการตัดสินใจได้ ด้วยเหตุนี้ เราจึงสามารถหลีกเลี่ยงสถานการณ์อันไม่พึงประสงค์ที่เกิดขึ้นกับคุณ Kowalski ได้

เทคนิคการเจรจาต่อรองอำนาจที่จำกัดมีจุดมุ่งหมายเพื่อทำให้ตำแหน่งของอีกฝ่ายอ่อนลง สมมติว่าเราจัดการเจรจาสัญญาที่น่าพอใจได้ ซึ่งเรายืนยันอย่างหนักแน่น ทันใดนั้นเราพบว่าการจัดเตรียมไม่มีผลผูกพันและเราจะพูดถึงทุกอย่างอีกครั้งกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ มีความเป็นไปได้สูงที่เราจะมีความคาดหวังที่ลดลงในการเจรจาครั้งต่อไป เราต้องการจะประชุมให้เสร็จโดยเร็วเพราะเราจะเหนื่อยและหมดแรง

เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบวิน-วิน

ผู้เจรจาไม่ควรได้รับอิทธิพลจากอารมณ์ แต่เป็นเพียงมนุษย์เท่านั้น ดังนั้นความโกรธ ความเหนื่อยล้า ท้อแท้ และบางทีก็ระคายเคือง อาจส่งผลต่อการตัดสินใจของคุณ หากคุณเห็นว่าคุณกำลังเริ่มให้สัมปทานที่ไม่เหมาะกับคุณ ลองคิดถึงการก้าวออกจากโต๊ะเจรจาสักครู่

ในอีกด้านหนึ่ง เทคนิคการเจรจาแบบ win-win-break ถูกใช้เป็นเกมแห่งเวลา และในทางกลับกัน เทคนิคเหล่านี้ช่วยให้คุณสงบอารมณ์ ผ่อนคลาย และคิดใหม่ข้อตกลงที่มีอยู่ กลวิธีนี้เปลี่ยนจังหวะการเจรจาและป้องกันสัมปทานฝ่ายเดียว อย่างไรก็ตาม ไม่ควรถูกทำร้าย การเจรจาที่ช้าลงบ่อยเกินไปอาจทำให้อีกฝ่ายไม่พอใจและหยุดการสนทนาได้ จากนั้นเราอาจสูญเสียสัญญาที่มีแนวโน้มดีและความเป็นไปได้ของความร่วมมือถาวร

การพักถูกนำมาใช้อย่างประสบความสำเร็จในการเจรจาที่เกี่ยวข้องกับหลาย ๆ ด้านและ / หรือเกี่ยวข้องกับผู้เจรจาหลายคน มันคุ้มค่าที่จะยุติการสนทนาหลังจากพิจารณาปัญหาแล้ว ทั้งสองฝ่ายจะมีเวลาสรุปผลประโยชน์ที่ได้รับ อารมณ์สงบ และกำหนดกลยุทธ์การเจรจาเพิ่มเติม